|
神策数据刚刚举办了一场信息量非常丰富的沟通会。
不仅披露了最新的业务发展数据，公布了从极致单品到产品矩阵的战略调整，发布了4款新产品，神策数据还分享了产品演进方法论、对数据智能业务边界的思考以及组织建设的经验。在这场堪比研讨沙龙的沟通会前后，甚至还有5个PDF和3个Word文档作为与会者的阅读材料。
内容不少，本文希望浓缩精华，同时高保真地传递神策数据的思维成果，篇幅略长，希望对各位有用。
最新的成绩单：1000+付费客户，续费率近100%，过亿营收
从2015年神策数据成立开始，36氪就曾对神策做过长期的追踪报道：
每一次报道背后都是神策数据的一次升级。这一次神策交出的成绩单也非常好看。
对SaaS企业来说，高留存是有效增长的前提，近三年，神策数据的续费率接近100%。事实上，影响续费率的因素不仅是产品与售后服务，还有目标客群。2017年之前，神策数据并没有想清楚做小微企业客户还是大客户，这也是许多SaaS公司在成立之初面临的问题。随后，一批批前赴后继、烧钱放量的创业公司通过实操得出答案——小微企业客户生命周期短，LTV（用户生命周期总价值）难以突破，使得SaaS低客单、高留存、“复利式”增长的模型无法跑通。定位小微企业市场，SaaS公司的续约率往往成为“死穴”。
2017年开始，神策数据将客户定位为两大类：头部互联网企业以及拥抱“互联网+”的传统企业。神策数据创始人桑文锋表示，神策数据在获客时，会注重选择付费能力强、业务成长性好的企业，不仅能为续约率提供保障，大客户还可以验证一些需求的重要性，一旦验证成功，就会被产品化。“现在神策数据以高价值、复杂客户需求为灯塔，虽然重，但是长期来说这让神策在服务其他客户时更加游刃有余，对市场拓展和市场覆盖更有帮助。”桑文锋表示。
以订阅模式按年付费，是一种两边不讨好的模式，在实际SaaS企业经营中，客户的压力、业绩的压力袭来，销售动作也很容易变形。对大客户而言，项目制一次性付费+少量维护费更符合过往的采购流程；对销售而言，不论是一锤子买卖还是一签多年，都比年订阅费的形式省心省力。但这也是传统软件供应商被诟病的地方，收钱之后懈怠运维，一次性买断也难以挖掘客户新需求点实现复购。
“在神策数据，一签多年还有卖‘期货’都是不允许的，销售人员对客户的需求要say no。1000多家客户当中，只有50多家传统企业采用项目制收费，其余都是按年收取订阅费。”桑文锋强调，“把刀架在自己脖子上，让客户掌握主动权，越逼自己，发展劲头才会越狠。”
截至目前，神策数据的付费客户超过1000家，覆盖细分行业超过20多个，2018年实现过亿营收，代表性客户有中国银联、广发证券、小米、四川航空等。
神策数据曾发了宏愿，希望重构中国互联网数据根基，帮助中国企业搭建数据基础，这是个大工程。
“国内大数据行业基本要面临两个问题，一是数据底子薄，二是数据意识差。”桑文锋说。这种情况在“互联网+”企业中体现更加明显。帮助“互联网+”企业搭建根基，从扶上马到送一程，中间需要无数环环相扣的推动，这种推动力可能是咨询，可能是服务，可能是产品。在客户体会产品价值的关键环节，SaaS企业都会面临做轻（产品）还是做重（服务or咨询）的抉择。
“神策数据一开始确实是想做轻的方式，所以采用单品极致策略，但后来发现，中国企业不仅数据化程度不高，与数据相关的意识、组织（数据研发工程师、数据分析师）和流程都是欠缺的。所以，我们又引入了服务、咨询。但是我们始终坚持，能用‘产品’解决的，就不用‘服务’解决，能用‘服务’解决的，就不用‘咨询’解决。”桑文锋解释。
神策数据目前为“互联网+”的传统行业落地产品的周期从3到6个月不等，实施的标准流程大致可以划分为：梳理指标体系——定制数据采集方案——结合场景埋点+前后台工具接入数据——数据校准——交付培训。
桑文锋认为，做好客户成功，不应该只是像客服一样被动地响应客户问题，更需要定义自己的工作流程和工作方法。“经过梳理，我们把客户成功分为交付环节和维护环节，其中交付环节经过反复打磨形成八个标准步骤，并且在实际服务过程中不断迭代。”桑文锋举例。此外，桑文锋给出的Tips还包括：基于场景为客户培训；保证客户成功团队角色多样性；严进严出的员工培训以及机器替代人力的效率提升。
| 
收藏